Warum Du Deinen Wunschkunden definieren solltest

Immer wieder tauchen sie auf: die Wunschkunden. Auch in meinen Blogtexten oder meinem Briefing-Fragebogen ist immer wieder davon die Rede. Aber woher weißt Du eigentlich, wer Dein idealer Kunde, Dein Wunschkunde ist? Und ist das nicht sowieso alles Schnickschnack?

Die Zielgruppe kommt vielen kleinen Unternehmen und auch Solopreneuren irgendwie bodenständiger vor als der ominöse Wunschkunde. Warum eigentlich? Meine Vermutung ist, dass Gruppe einfach nach mehr klingt. Mehr potenzielle Kunden, mehr Umsatz und irgendwie weniger „esoterisch“.

Niemand will schließlich nur an eine Person verkaufen. Und außerdem: Als ob ein Business ein Wunschkonzert wäre, in dem man sich seine Kunden aussuchen könnte… Doch, kannst Du und musst Du sogar!

Wenn Du bereits eine Weile selbstständig bist, dann hast Du sicher schon einige Kunden und Kundentypen kennengelernt. Nicht mit allen arbeitest Du vermutlich gleich gern zusammen.

Leute, die Rechnungen nicht bezahlen, immer um Preise feilschen oder ständig etwas zu meckern haben, gehören schon mal nicht zu den idealen Kunden.

Auch unterschiedliche Werte oder eine völlig andere Wellenlänge können Dir die Beziehung zum Kunden schwer machen.

Deshalb ist es umso wichtiger, dass Du von vorneherein möglichst nur Menschen anziehst, die zu Dir und Deinem Unternehmen passen. Beantworte auf dem Weg zu Deinem Wunschkunden-Profil schon einmal folgende Fragen:

  • Mit welchen Kunden arbeitest Du besonders gern zusammen und (ganz wichtig) warum?
  • Was beschäftigt Deine Kunden? Welches Problem löst Du für sie?

Wenn man ähnlich tickt und dieselben Erwartungen an eine Zusammenarbeit hat, läuft das Geschäftliche einfach besser. Das gilt insbesondere für Berater, Coaches und Dienstleister, die viel über ihre Persönlichkeit verkaufen.

Du musst übrigens nicht zwangsläufig nur ein einziges Profil erstellen. Anhängig davon, welches Ziel Du verfolgst, können es auch unterschiedliche Steckbriefe/Avatare werden. Aber für jeden einzelnen ist die Vorgehensweise dieselbe.

Wenn Du mehrere #Wunschkunden-Profile hast, sprichst Du natürlich nicht alle gleichzeitig an! Klick um zu Tweeten

Wichtig ist es, möglichst konkret zu werden. Wenn Du sagst: „Mein idealer Kunde ist eine Mutter mit mindestens zwei Kindern!“, klingt zunächst ganz gut. Aber die Beschreibung passt auf mich genauso, wie auf meine Mutter – und die ist Mitte 70.

Du musst also sehr genau sein: Sind es junge Mütter, ältere Mütter, berufstätige Mütter, Alleinerziehende? Und was zeichnet die Kundinnen aus?

Oder Du hast als Wunschkunden bislang „Männer, die ihr Zeitmanagement verbessern wollen“. Sind das einfache Angestellte, Führungskräfte, Selbstständige? Sind es Singles oder Familienväter?

Alle haben andere Probleme und brauchen unterschiedliche Lösungen. Deshalb ist es so wichtig, einen konkreten Wunschkunden vor Augen zu haben.

Um es Dir leichter zu machen, habe ich einen kleinen Fragenkatalog zusammengestellt, an dem Du Dich orientieren kannst. Du beantwortest – auf Basis des Kunden, mit dem Du ganz besonders gern arbeitest – folgende Fragen:

  • Ist es ein Mann oder eine Frau und?
  • Wie ist der Familienstand?
  • Wie alt ist er?
  • Welchen Beruf bzw. welche Position hat der Wunschkunde?
  • Wie hoch ist das Einkommen oder der Umsatz?
  • Wo lebt er und welchen Lifestyle pflegt Dein Wunschkunde dort?
  • Wofür begeistert er sich?
  • Was mag Dein Wunschkunde gar nicht?
  • Welche Wünsche oder Träume hat er?
  • Welche Probleme oder Sorgen hat er und welche Lösungen braucht er deshalb?

Wenn Du das festgelegt hast, gehst Du an die Details und stellst Dir die Person richtig als Mensch vor: Größe, Haarfarbe, fiktiver Name… Du kannst Dir aus einer Zeitschrift oder einer Bild-Datenbank ein passendes Foto aussuchen und es auf den Steckbrief kleben.

Und warum das alles?

Kein einziger Text funktioniert, wenn Du nicht weißt, für wen genau Du schreibst und was das Ziel ist. Egal ob Website, Flyer, Blog-Beitrag oder YouTube-Video…

Für Deine tägliche Arbeit ist es daher wichtig, dass Du Dich mit Hilfe des Steckbriefs immer wieder in Deinen Wunschkunden hineinversetzt:

  • Was beschäftigt ihn gerade?
  • Welche Suchbegriffe nutzt er?
  • Welche Art von Social-Media-Post spricht ihn an?
  • Welche Blog-Themen sind für ihn interessant?
  • Wonach sucht er auf Deiner Website?
  • Was erwartet er vom Newsletter?
  • Worüber kann er lachen?

Wenn Du alle ansprichst, erreichst Du niemanden. Aber wenn Du einen gezielt ansprichst, erreichst Du jeden einzelnen, der Deinem idealen Kunden möglichst nahe kommt.

Denk immer daran: Der Wunschkunde ist keine Entscheidung gegen, sondern für bestimmte Kunden.

Newsletter Texte und Content-Strategie Simone Maader Kommunikation

2 Kommentare

  1. Ja, das Thema mit den Wunschkunden war auch eine Zeitlang bei mir ein Buch mit sieben Siegeln. Mehr noch, ich hatte damals echte Probleme gehabt, meine Wunschkunden genau zu definieren. Nicht anstregend sollten sie sein, aktiv mitarbeiten und zudem nicht mit den Preisen feilschen wie auf einem orientalischen Basar.

    Erst viel später bekam ich die Chance, auch ein genaues Bild darstellen zu können.

    So habe ich bei folgenden Fragen richtige Schulnoten vergeben:

    Mit wem arbeite ich am liebsten?
    Wer braucht meine Hilfe am dringendsten?
    Wer versteht, dass die Arbeit mit mir absolut wichtig ist?
    Wer bezahlt mich gern ohne den Preis drücken zu wollen?
    Wer erzielt mit meiner Arbeit odie besten Ergebnisse?
    Wer empfiehlt mich gern und oft weiter?

    Danach habe ich alle Einser und Zweier-Kunden herausgepickt und nach Gemeinsamkeiten gesucht..

    Den idealen Wunschkunden zu finden ist gar nicht so schwer, man muss sich nur auf den Hosenboden setzen und ein wenig Vorab-Arbeit leisten :-)
    LG Tina

  2. Liebe Tina,

    die Fragen sind klasse und die Idee mit den Schulnoten gefällt mir gut. So hast Du für Dich das perfekte Mittel gefunden, um an dem Thema zu arbeiten.
    Es zeigt außerdem noch einmal, dass man sich nicht irgendwelche imaginären Wunschbilder schaffen, sondern sich an echten Kunden orientieren sollte – und dass es dann funktioniert.
    Ich habe anfangs übrigens auch erst festgelegt, was ich alles nicht möchte. Die andere, heutige Herangehensweise kam deutlich später.

    Danke für Deinen hilfreichen Kommentar und liebe Grüße

    Simone

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